Jornada de Compra do Cliente: Conheça os 4 Passos

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Entenda a importância da Jornada de Compra do cliente e como aplicá-la na sua empresa.

Alguns anos atrás, era muito comum “terceirizar” alguma necessidade a vendedores em loja física, por exemplo, mas com as ferramentas de buscas e o Inbound Marketing isso mudou COMPLETAMENTE. 

Os consumidores estão cada vez menos dependentes de informações sobre produtos e serviços vindo de profissionais de marketing ou vendas. Os clientes estão mais decididos sobre o que querem e não precisam de ajuda para encontrar a melhor solução para os seus problemas.

O Inbound Marketing é o grande aliado na tomada de decisão do cliente

É importante frisar que o Marketing Digital nunca teve tanta importância como no momento que estamos vivendo hoje, já que as pessoas estão se deslocando menos e comprando mais via internet. 

Por isso o Inbound de Marketing é a base da estratégia para gerar resultados para a sua empresa, pois, como dissemos agora há pouco, a tomada de decisão está cada vez mais nas mãos dos consumidores!

Mas entender que você precisa de Inbound Marketing é apenas o primeiro passo. Para colocar em prática, é imprescindível que você entenda como funciona a “jornada de compra” do seu cliente. 

Descubra as etapas da Jornada de Compra do Cliente:

JORNADA DE COMPRA DO CLIENTE
JORNADA DE COMPRA DO CLIENTE

A Jornada de Compra do cliente, também conhecida como Buyer’s Journey, é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra.

Podemos dividi-la em 4 etapas: “Aprendizado e Descoberta”, “Reconhecimento do Problema”, “Consideração da Solução e “Decisão de Compra”. 

Entenda cada uma delas:

#01 Aprendizado ou Descoberta

No primeiro momento, o cliente não sabe ou não tem certeza que possui um problema ou necessidade de um determinado produto ou serviço.

Esta etapa serve como um gatilho para despertar o interesse do comprador, através de “pistas” para que ele mesmo descubra que possui um problema.

Sabe aquela abordagem agressiva e puramente comercial? ESQUEÇA-A. Neste primeiro momento, o foco deve ser educar, não vender.

#02 Reconhecimento do Problema

Após o potencial cliente consumir os conteúdos da primeira etapa, possivelmente ele vai chegar à conclusão de que tem um problema ou uma necessidade.

Portanto é necessário investir em conteúdos que tragam esses problemas à superfície, já que, instintivamente, o cliente irá buscar por formas de resolvê-los.

Esta é a oportunidade de mostrar que você tem o que ele precisa, e que o objetivo principal do seu produto ou serviço é acabar com as dores do seu cliente.

Aqui o Inbound Marketing torna-se infalível e você poderá oferecer conteúdo relevante em troca das informações do potencial cliente. A partir daqui chamamos a atenção e construímos autoridade.

Importante: AINDA não é o momento de tentar vender.

#03 Consideração da solução

Além dos canais digitais da sua empresa, o potencial cliente provavelmente buscará soluções em outras fontes da internet, inclusive nos canais dos seus concorrentes.

É preciso que ele identifique que o seu produto ou serviço é a melhor opção para ele.

A partir daqui, começamos a usar estratégias mais incisivas para deixar claro que realmente podemos ajudá-lo. É hora de criar o senso de urgência para mostrar que ele precisa resolver o problema logo… e que nós temos a melhor solução.

#04 Decisão de Compra

Chegamos à última etapa da Jornada de Compra do Cliente!

Agora o potencial cliente está analisando as opções para, enfim, realizar a compra.

É importante evidenciar as qualidades e diferenciais da sua empresa.

Compartilhe demonstrações ou cases de sucesso, assim você vai dar ainda mais certeza de que a sua solução é muito melhor do que a da concorrência.

Não hesite em fazer contato direto com o cliente, mas tenha cuidado para não “forçar a barra” ou você perderá todo o esforço realizado até então.

Lembre-se: a decisão de escolha ainda deve ser dele.

É hora de investir em Marketing Digital!

As estratégias de Inbound de Marketing não vão surtir efeitos do dia para a noite, porém, a partir do momento que você entende melhor como o público-alvo se comporta no momento da compra, conseguirá tornar as campanhas muito mais assertivas.

Se a sua empresa tem interesse em vender mais, mas não sabe por onde começar, talvez seja preciso terceirizar esse serviço com especialistas no assunto.